안녕하세요. 피터리치입니다.
요즘 코로나 19가 우리의 생활을 완전히 뒤바꿔놓았습니다. 정말 아무도 예측하지 못한 대변혁의 시점이 아닌가 싶기도 합니다.
그 대변혁의 시대 가운데 공유 경제와 구독 경제가 놓여 있습니다.
사실, 작년 하반기부터 공유 경제의 대표주자인 위워크가 휘청 거리면서 시장은 공유 경제에 대한 의구심을 품기 시작했는데요, 코로나 19가 발생하면서 예상보다도 너무 빠르게 공유 경제 진영이 무너져 내렸습니다.
반대로 그 자리에 구독 경제가 자리잡기 시작했습니다. 금융투자업계에 따르면 구독 경제는 2000년 263조 원, 2016년엔 515조 원, 올해는 600조 원에 달할 전망이라고 예측하기도 했을 만큼 어마어마한 시장 규모를 자랑하는데요. 구독 서비스를 하는 스타트업이 예전부터 종종 나타났으나 시장이 이 정도까지 커질 것이라고는 생각지 못했습니다.
그렇다면 트렌드의 중심에 있는 공유 서비스와 구독 서비스는 어떤 차이점이 있길래 이렇게 빠르게 시장이 재편되고 있는 걸까요?
공유 서비스와 구독 서비스의 차이점
특정 재화를 사용하기 위해 소유권을 100% 구매하는 것이 아닌, 필요시 소액만 지불하고 제한적인 이용 권한을 획득한다는 부분에서는 동일합니다. 다만, 공유 서비스는 해당 재화의 소유권은 서비스 제공자에게 있고 빌려 쓰는 개념이라면, 구독 서비스는 소유권 자체를 기간이나 횟수만큼 제한적으로 획득하여 해당 기간 동안 사용자 전용으로 자유롭게 이용할 수 있는 차이점이 있습니다.
코로나 19 이전에는 잉여 자원을 공유함으로써 새로운 부가가치를 창출하는 공유 서비스에 대해 많은 사람이 열광했으나 공유의 불편함과 위험성을 깨닫게 되면서 구독 서비스가 다시금 조명받기 시작했습니다.
위워크 주가가 폭락하고 소프트뱅크 손정의 회장과 소송전을 준비하고 있을 때, 구독 경제의 대표 주자인 넷플릭스는 코로나 19 이후로 어마어마한 트래픽 증가 효과를 맛보고 있습니다. 2020년 1분기에만 1,600개의 계정을 새로 생성이 되었고 1~4월 4개월간 시청시간이 전년 동기 대비 1억 시간이나 증가했습니다.(출처: 넷플릭스, 아이지에이웍스)
버거킹도 구독 서비스를 한다고?
넷플릭스뿐만 아니라 프로그램을 설치하여 10년이고 20년이고 동일한 버전으로 사용했던 포토샵, MS Office 등도 대부분 구독하는 형태로 바뀌어 매월 일정 금액을 지불하며 서비스를 이용하고 있습니다.
이런 서비스는 플랫폼이기 때문에 구독한다는 개념이 아주 낯설지는 않습니다. 매월 독서실 비용을 내고 독서실을 이용하는 것과 별반 다르지 않기 때문입니다. 그런데 햄버거를 판매하는 버거킹에서 구독 서비스를 한다? 먹는 음식을 구독한다는 게 상상이 가시나요?
2019년 초 햄버거의 고장 미국의 버거킹 매장에서 커피 구독 서비스를 선보였습니다. 매월 5달러만 내면 한 달 내내 매장에 방문하여 하루 한잔 커피를 제공받을 수 있는 서비스입니다. 단돈 5달러 투자로 무려 커피 30잔을 마실 수 있게 되었습니다.
반응이 나쁘지 않았는지 작년 12월에는 대한민국 버거킹 매장에서도 커피 구독 서비스를 제공하기 시작했습니다. 5달러보다 저렴한 매월 4,900원만 내면 매일 한 잔의 커피가 보장되는 셈입니다. 이 여세를 몰아 올해 2020년 5월부터는 5천 원도 안 되는 돈(4,700원)을 내고 매주 1번씩 1종의 햄버거를 먹을 수 있는 햄버거 구독 서비스로 확장했습니다.
아직 서비스가 도입된 지 얼마 지나지 않아 정확한 매출 데이터나 매장 방문객 증감 여부는 공개되지 않았습니다. 다만, 구독 서비스가 단시간에 연속적으로 오픈되고 있다는 점, 온라인에서 버거킹 구독 서비스에 대해 매우 흥미롭게 바라보며 콘텐츠를 만들어내고 있다는 점을 미루어보아 실제 매출에 많은 도움이 되고 있는 것으로 판단됩니다.
버거킹 구독 서비스의 장점
단순히 구독 서비스가 트렌드기 때문에 구독 서비스를 개발해서 운영해야 할까요? 아닙니다. 구독 서비스를 운영하면 다양한 장점이 있는데요. 우선
1. 오프라인 매장에 방문객을 늘릴 수 있습니다.
오프라인 방문객은 날씨, 시즌 등 다양한 이슈의 영향을 많이 받을뿐더러, 최근 예상치 못한 코로나 19로 인해 오프라인 매장 방문객이 감소하고 있습니다. 따라서 가장 큰 고민 중 하나가 방문객을 꾸준히 유지하거나 늘리는 것인데요. 구독 서비스를 이용하기 위해선 반드시 매장에 방문해야 합니다. 고객에게 매장 방문의 이유와 상황을 만들어주는 셈이죠. 온라인으로 구매를 일으키고 오프라인 매장 방문을 늘리는 굉장히 훌륭한 전략적 선택입니다.
2. 고정 매출이 발생합니다.
일반적인 프로세스를 살펴보면 주문 > 결제 > 배달 > 완료 또는 주문 > 배달 > 결제 > 완료 순입니다. 사업자 입장에서 한 건의 거래를 성사시키기 위해 많은 프로세스를 거쳐야 하고 그 과정에서 많은 인력이 투입되어야 합니다. 중간에 결제가 되더라도 고객이 완전히 거래를 마치지 않는 한 환불, 취소 등 고객 클레임 발생 가능성도 있기 때문에 완전한 매출로 보기도 어렵습니다. 즉, 모든 매출은 완전한 거래를 마친 후 정산이 가능합니다.
하지만 구독 서비스를 시행하면 고객은 한 달치의 거래를 먼저 결제합니다. 이후 고객이 서비스를 이용하지 않더라도 사업자 입장에서는 한달치 확정 매출이 먼저, 꾸준하게 발생하기 때문에 매출이나 재고 관리에 많은 도움이 될뿐더러 고객이 서비스를 이용하지 않으면 결제 금액은 원가 지출 없이 그대로 순이익으로 이어지기 때문에 여러모로 이득인 셈입니다.
3. 다양한 메뉴 테스트가 가능합니다.
구독자는 사업자의 서비스를 이용하기 위해 미리 비용을 결제하게 됩니다. 이미 결제한 돈에 대한 서비스를 받기 위해선 좋든 싫든 해당 기간이나 횟수 내에 반강제적으로 서비스를 이용해야 하는데요. 이러한 고객을 대상으로 새로운 커피나 햄버거를 개발하여 '스페셜'이란 문구를 달아 우선 테스트와 반응을 살펴볼 수 있습니다. 신 메뉴를 개발하여 선택권을 줄 경우 결과를 확인하기까지 많은 시간이 걸릴 수 있으나 구독자 대상으로 강제(?) 테스트를 할 경우 단기간에 확실한 피드백을 얻을 수 있습니다. 이후 고정 메뉴로 갈지 포기할지 결정할 수 있죠.
이렇게 구독 서비스는 많은 장점을 가지고 있습니다.
버거킹 구독 서비스의 성공 포인트
앞에서 언급했듯, 버거킹 구독 서비스에 대한 결과는 공개되지 않았습니다. 하지만 다양한 포인트에서 이 구독 서비스는 성공할 수밖에 없을 것으로 판단됩니다.
1. 대한민국 국민은 커피를 사랑합니다.
대한민국은 어마어마한 커피 소비국가입니다. 2015년부터 세계 기준으로 1인당 커피 소비량이 크게 증가하지 않은데 반해, 대한민국은 1인당 커피 소비량이 매년 급격하게 증가하고 있는 모습입니다. 세계 기준 대비 2015년에 약 2배였으나 불과 4년 만에 3배로 증가한 데이터는 기가 막히다는 말 밖에 나오지 않을 정도인데요. 그만큼 대한민국에서 커피는 빼놓을 수 없는 아이템이 되었고 메인 메뉴인 햄버거를 바로 구독 서비스로 연결하지 않고 사이드 메뉴인 커피를 우선 공략한 전략은 신의 한 수처럼 보입니다.
2. 협업을 통해 빠르고 많은 가입자 확보가 가능합니다.
늘 그렇지만 새로운 서비스를 성공적으로 론칭하는데 가장 큰 고민은 어떻게 많은 사람에게 알리느냐입니다. 이런 고민을 OK캐시백과 함께 해결했는데요. 버거킹 구독 서비스는 OK 캐시백을 통해서만 가입 가능합니다. OK캐시백에 대해 간단히 알아보면, 다운로드 수 1200만, MAU 500만, DAU 130만에 달하며, 타겟 광고 시 광고주에게 매력도가 매우 높은 매체라고 할 수 있는데요. 이렇게 엄청난 이용자를 가지고 있는 OK 캐시백과 협업을 함으로써 구독자 확보가 매우 용이해졌습니다.
사실 버거킹의 구독 서비스는 100% 이용할 경우 버거킹 입장에선 손해 보는 구조입니다. 사람들이 많이 사용하지 않을수록 이득을 보도록 설계가 되어 있는데요. 즉, 해비(Heavy) 유저가 많을수록 손해가 누적될 수 있습니다. 반면, 라이트(Light) 유저가 많을수록 버거킹 입장에선 이익이 발생하겠죠. 따라서 단기간 구독자를 많이 늘릴수록 BEP(Break Even Point, 손익분기점)가 앞당겨질 것입니다. 버거킹은 서비스의 안정적인 론칭과 손익분기점이라는 2마리 토끼를 다 잡겠다는 전략입니다.
최근 식음료 부문에서 구독 서비스를 제공하는 회사가 많아졌습니다. 제주 삼다수는 물을, 신세계 백화점은 베이커리를, 기타 많은 회사에서 구독 서비스를 제공하고 있는데요. 구독 경제 붐이 일기 시작한 지 얼마 지나지 않아 눈에 띄는 효과가 공개되진 않았지만 트렌드로 자리잡기 시작한 이상 좋은 결과를 가져올 것으로 예상됩니다. 특히 버거킹의 커피 구독 서비스는 앞에서 살펴본 여러 관점에서 큰 성공을 거둘 수 있을 것 같습니다.
과연 버거킹의 커피 구독 서비스가 대 성공을 거둬 구독 열풍을 가져올지 대단히 기대가 되네요.
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